لید جنریشن(Lead Generation) چیست؟!
لید جنریشن (Lead Generation) فرایند جذب افرادی که تمایل دارند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند و شما باید آنها را به مشتری تبدیل کنید. با اینکه جذب لید مزایای تجاری بسیاری دارد، انجام آن کمی سخت است؛ مخصوصاً اگر برای اولین بار میخواهید از این روش بازاریابی استفاده کنید. اما لید جنریشن ارزش یادگیری بالای دارد، چرا که باعث پیدا کردن مشتریان بیشتر و رشد و توسعه کسب و کار، به خصوص بازاریابی اینترنتی و بهبود کل چرخه فروش میشود. در ادامه همراه نوترون وب باشید تا مفهوم لید جنریشن را از جنبههای مختلف بررسی کنیم.
اهمیت آگاهی از تفاوت سئو و لیدجنریشن
بهینهسازی برای موتورهای جستجو یا سئو و ایجاد لید کاملاً متفاوت هستند. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار علاوه بر درک تفاوت این دو، باید بدانید که چه زمانی نیاز است روی کدام یک تمرکز کنید. به صورت کلی، لید، بازدید کنندهای از سایت شماست که با ارائه اطلاعاتی، فرمی را پر کرده و در آینده احتمال دارد به مشتری تبدیل شود. این فرم میتواند یک آدرس ایمیل ساده یا دارای اطلاعات تماس و پاسخگویی به یک سری سوالات اضافی باشد. برای طراحی این گونه فرمها توصیه میکنیم به یک تعادل برسید؛ یعنی گرفتن آدرس ایمیل به تنهایی باعث افزایش لید نمیشود و از طرفی پر کردن فرمهای طولانی و پیچیده، باعث آزار کاربران خواهد شد.
استراتژیهای بازاریابی تولید لید
کسب و کارهای پررونق و موفق، اهمیت استراتژیهای بازاریابی تولید لید را دست کم نمیگیرند. برای گرفتن لیدهای با کیفیت و با کارایی بالا، باید بازدید کنندگان مناسب را جذب کرده و آنها را با اطلاعات مفید درگیر کنید. بیشتر از 50% بازاریابان، نصف بودجه خود را برای تولید لید صرف میکند؛ این گونه با تبدیل لید به مشتری واقعی باعث فروش بیشتر میشوند. این سادهترین استراتژی بازاریابی تولید لید است. در صورتی که میخواهید تولید لید موثر داشته باشید که به لیدهای خوب و با کیفیت برسد، به این گونه استراتژیهای بازاریابی نیاز دارید. در ادامه این مطلب بیشتر با لید و نحوه ایجاد آن برای سایت آشنا میشوید.
آشنایی مختصر با مفهوم سئو
برای درک لید، خوب است ابتدا مفهوم سئو را درک کنید. سئو همان فرایند بهبود سایت برای رسیدن به رتبههای برتر در نتایج موتورهای جستجو است. در واقع هدف نهایی خدمات سئو سایت، افزایش احتمال دیده شدن سایت به وسیله افراد دیگر است تا از طریق جستجوی عبارتهای مختلف وارد سایت شوند و به صورت کاملاً رایگان، میزان فروش کسب و کار شما افزایش یابد. به صورت کلی سئو باعث میشود که خدمات یا محصول شما در ذهن کاربر قابل اعتماد باشد، نرخ بازگشت سرمایه افزایش پیدا کند، اعتماد و اعتبار برند بهبود پیدا کند، مخاطبین حوزه کاری شما هدف قرار داده شود، تجربه کاربر بهینه شود و موفقیت بازاریابی کلمه کلیدی افزایش پیدا کند.
Lead Generation چیست؟
حالا که با مفهوم و مزایای سئو آشنا شدید، بهتر میتوانیم به سوال “لید جنریشن چیست” پاسخ دهیم. به صورت کلی لید، فردی است که به قیف فروش شما وارد میشود. مثلاً هر فردی که چیزی از سایت شما دانلود میکند یا در وبینارهای شما ثبت نام میکند، یک لید محسوب میشود که دارای مشخصات مشتری ایده آل شما است. تولید لید به معنی جلب توجه مصرف کنندگان به خدمات یا محصولات شما با هدف تبدیل کردن آنها به خریدار است. لیدهای عالی و واجد شرایط مواردی هستند که پیامها یا نظرات مختلفی را به شما میدهند و باعث ایجاد تعامل میشوند یا اینکه همه اطلاعات مورد نظر مثل تلفن، اسم، ایمیل و … را در اختیار شما قرار میدهند.
سایتها در کنار کمک به بازدیدکنندگان برای پیدا کردن اطلاعات مورد نظرشان، با تولید محتوا به صورت اصولی و ارزشمند، باید به سازمان خود کمک کنند که خدمات یا محصول خود را به فروش برسانند. در حوزه فروش و بازاریابی، لیدها افرادی هستند که به خدمات یا محصول شرکت شما علاقه نشان میدهند. لیدها میتوانند از منابع مختلفی مثل بازاریابی دیجیتال، روشهای سنتی تبلیغات، برخی فعالیتهای آنلاین مثل بازدید مشتری از محل کسب و کار و … حاصل شوند. جدا از اینکه افراد از چه طریقی به شما مراجعه میکنند، در اولین قدم باید با کسب و کار تعامل برقرار کرده و نسبت به خدمات شما علاقه نشان دهند.
لید واجد شرایط
تعیین واجد شرایط بودن لید از نکات مهم دیگری است که باید به آن توجه کنید. در واقع لید با کیفیت این گونه است که افراد به عنوان مشتری احتمالی خرید محصولات شما را در نظر دارند. بعضی از سرنخها یا لیدها ممکن است همان لحظه آماده خرید باشد، در حالی که گروهی دیگر فقط در حال بررسی گزینههای مختلف و تحقیق برای یک انتخاب نهایی هستند.
اهمیت شناخت لیدها
وقت گذاشتن برای بررسی صلاحیت لیدها از تلاشهای مختلف برای بازاریابی آنها مهمتر است. به عبارت دیگر نیاز است که برای بازاریابی موثر، مخاطبین خود را بشناسید. مثلاً در زمان تبدیل بازدیدکنندگان سایت، میتوانید با استفاده از دکمههای Call to Action یا تجربه سایر مشتریان، آنها را برای استفاده از خدمات و محصولات خود جذب کنید.
از طرفی پیشنهاد به لید در زمان اشتباه یا ارسال پیام نامناسب میتواند این رابطه را به خطر انداخته و در کنار خسارتها و هزینههای وارد شده به کسب و کار، وقت و منابع شما را هدر دهد. به این ترتیب مطمئن شدن از نحوه تعامل و کیفیت ارتباط با لید فقط با شناختن آنها ممکن است.
ارتباط لید جنریشن با سئو
اگر سایتی داشته باشید که به درستی بهینه شده و برای افرادی که به دنبال چیزی در رابطه با کسب و کار شما میگردند در موتورهای جستجو ظاهر شود؛ تولید لید به کمک شما میآید تا بهتر دیده شوید. یعنی هرچه بیشتر در نتایج برتر صفحه جستجوی کاربران باشید، مشتریان بالقوه بیشتری کسب و کار شما را پیدا کرده و با آن تعامل برقرار میکنند.
در آموزش سئو زیاد میشنوید که محتوای ایجاد شده باید با هدف برطرف کردن نیاز مخاطبان باشد تا فرصت تبدیل بازدید کننده معمولی به مشتری یا لید واجد شرایط فراهم شده و در نهایت فروش محصولات یا خدمات صورت گیرد. سئو را قیفی در نظر بگیرید که جریان لید را به سایت هدایت کرده و سایت شما را به یکی از بهترین ابزارهای تولید لید تبدیل میکند. در واقع بسیاری از بازاریابان اعتقاد دارند که اثربخشی سئو برای تولید لید بسیار بیشتر از بقیه اقدامات بازاریابی آنها است.
استراتژی سئو خوب باعث ایجاد لید میشود
سئو سایت یکی از بهترین راهها جهت رشد و شکوفایی کسب و کار، افزایش درآمد و فروش و بیشتر شدن مشتری است. زمانی که یک استراتژی سئو پیاده میشود، امکان ایجاد کردن لید وجود دارد، چرا که در مکان و زمان مناسب، مخاطبین هدف را به کسب و کار جذب کردهاید.
به این ترتیب پیاده کردن یک استراتژی سئو برای تولید لید لازم است. این گونه شما میتوانید با هدف قرار دادن کلمات کلیدی مناسب، بهترین مخاطبین را هدف قرار دهید. سئو با افزایش رتبه صفحات در نتایج جستجو، سایت شما را در معرض دید لیدهای بیشتر، افزایش بازدید، بیشتر شدن کلیک روی سایت و در نهایت فروش بیشتر قرار میدهد. به صورت خلاصه سئو مطمئن میشود که در موتورهای جستجو دیده میشوید و این گونه شاهد تولید لید خواهید بود.
اهمیت Lead Generation
همانطور که اشاره کردیم تولید لید ممکن است کمی پیچیده باشد و تلاش و زمان زیادی بخواهد، اما در قبال آن مزایای بسیار زیادی به دست میآورید. تصور موفقیت یک شرکت بدون استراتژی تولید لید سخت است. اگر لیدی نباشد، به حداکثر رساندن میزان درآمد و رشد کسب و کار، به شدت چالش برانگیز و تا حدی غیر ممکن است. چرا که تولید لید باعث ایجاد علاقه، اعتماد و اعتبار از سوی گروه خاصی از افراد میشود. اگر استراتژی مناسب تولید لید داشته باشید، ارزش مادام العمر کسب و کار خود را تضمین کردهاید.
انواع لید
شناخت انواع لید میتواند روی استراتژی تولید شما تاثیر گذاشته و نحوه بازاریابی شما برای مشتریان را متحول کند. برخی از انواع اصلی لید که با آنها برخورد خواهید داشت عبارتند از:
لیدهای واجد شرایط بازاریابی یا MQL
در این مورد افراد تجارت شما را به وسیله کانالهای بازاریابی ورودی مثل صفحات رسانههای اجتماعی کشف میکنند. اینگونه لیدها به تجارت، خدمات و کالاهای شما علاقه نشان میدهند اما همان لحظه به فروش منجر نمیشوند. در آینده ممکن است بعضی از لیدهای واجد شرایط باعث فروش محصولات یا خدمات شما شود.
لیدهای واجد شرایط فروش یا SQL
این مورد به وسیله تیم بازاریابی یا فروشندگان شما مورد ارزیابی و تحقیق قرار گرفتهاند. این گروه علاقه کافی برای استفاده از خدمات یا خرید محصولات شما نشان دادهاند و باید روی یک حرکت مناسب برای تبدیل آنها به خریدار تمرکز کنید. به عنوان مثال یک فرم را در سایت شما تکمیل کردهاند یا در خبرنامه ایمیل سایت عضو شدهاند.
لیدهای واجد شرایط محصول یا PQL
آن گروه از لیدهایی هستند که قبلاً از خدمات یا محصولات شما استفاده کرده و آن را مفید یا با ارزش میدانند. به صورت کلی این لیدها گروهی را شامل میشوند که یا از محصولات شما استفاده میکنند یا برای استفاده رایگان از خدمات سایت شما در آن ثبت نام کردهاند. این گروه از افراد، واجد شرایطترین و با ارزشترین لیدهایی هستند که ارزش محصولات و خدمات شما را میدانند و در صورت حفظ کیفیت وفادار خواهند بود.
تولید لید برای سایت
گاهی لید جنریشن به بزرگترین چالش بازاریابان تبدیل میشود. در حالت کلی تولید لید به توجه کامل و مداوم شما نیاز دارد و راهها و روشهای مختلفی باید امتحان شود تا مناسبترین آن را برای کسب و کار پیدا کنید. در ادامه مراحل لید جنریشن یا تولید سرنخ فروش را ارائه میکنیم.
شناسایی مخاطبان هدف
قبل از ایجاد یک سایت، حتماً باید مخاطبین خود را بشناسید. درک اینکه محصول و خدمات خود را به چه افرادی میفروشید و با چه چالشی دست و پنجه نرم میکنند، بهترین راه برای شروع این آشنایی است . حالا باید سایر کارها را بخشبندی کنید تا نحوه تنظیم زیرساختها و ظاهر کلی سایت برای بازدید کنندگان هدف مناسب باشد.
کلمات کلیدی که هدف قرار میدهید و پیامهایی که به اشتراک گذاشته میشود باید بر اساس تقسیم بندی مخاطبان و داشتن یک استراتژی مناسب برای هر گروه انجام شود. برای ساخت مشتری احتمالی میتوانید سوالات زیر را بررسی کنید. وجود این شناخت به نوشتن پیامهای بازاریابی و پیشبینی نیازها در سطح شخصیتری کمک میکند. جواب این سوالات یک روش خوب و عملی برای تعامل و درک مشتری در سطحی عمیق است.
- چگونه محصولات و خدمات مشکلات این افراد را حل میکند؟
- آنها چه انگیزهها و اهدافی دارند؟
- این افراد چه مشکلاتی را تجربه میکنند و چه راه حلی برای این مشکلات میتوانید داشته باشید؟
اضافه کردن فرم به صفحات پربازدید
خوب است تولید لید را برای ارزیابی موفقیت بررسی کنید و جاهایی که به پیشرفت نیاز دارد را مشخص کنید. شما حتما صفحاتی دارید که به خوبی برای تولید لید مناسب هستند و تاکنون به آنها توجه نکردهاید. برای شروع لیستی از صفحات پربازدید ایجاد کنید. لیدهای شما میتواند از طریق پستهای وبلاگ، رسانههای اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و … باشند. بعد از اینکه منبع لیدها مشخص شد، باید بررسی کنید که به خوبی بر اساس علاقه بازدید کننده بهینه شدهاند یا خیر؟ مثلاً اگر بیشترین ورودی سایت شما از طریق صفحه اینستاگرام است، بهتر است روی محتوایی تمرکز کنید که کاربران اینستاگرام دوست دارند. حالا فرمهای خود را در این صفحات قرار دهید تا در دید بازدید کنندگان بیشتری باشد. پیشنهاد می کنیم برای بهبود عملکردتان در شبکه اجتماعی اینستاگرام مقاله سئو اینستاگرام رو مطالعه کنید.
اندازهگیری عملکرد تولید کننده لید
با ابزاری مثل website grader میشود منابع تولید لید را ارزیابی کرد و بازخوردی برای بهبود محتوای موجود، نحوه عملکرد و راهکارهایی جهت استفاده بهتر از این تولید کننده لید داشت. همچنین میتوانید صفحات ورودی با عملکرد بد را با صفحاتی که عملکرد خوبی دارند مقایسه کنید. اینگونه با پیدا کردن تفاوتها، بهینه سازی صفحه ضعیفتر با مشخص شدن عملکرد پیشنهادات مختلف، به راحتی انجام میشود.
بهینه سازی مراحل تولید لید
بعد از ورود بازدید کننده به سایت میتوانید اطلاعات کسب شده را برای تبدیل آنها به مشتری استفاده کنید. اگر گاهی مسیر یک بازدید کننده با هدف نهایی شما به پایان نمیرسد، باید مسیر تبدیل را بهینه کنید. آزمایشات مختلفی انجام دهید تا بفهمید کدام تکنیک در آن صفحه عملکرد بهتری دارد. توصیه میکنیم حتماً سه بخش اصلی فرایند لید یعنی صفحات تشکر، صفحات ورود و دکمهها را آزمایش کنید.
صفحات تشکر
در بیشتر موارد، این صفحات موفقیت آمیز بودن فرایند یا صفحات تشکر هستند که باعث جلب شدن لید میشوند، پس آنها را نادیده نگیرید و با بهبود طراحی و دکمههای اشتراک گذاری شبکههای اجتماعی، حتی قرار دادن فرمهای مرتبط، حداکثر استفاده را از این صفحات ببرید.
صفحات فرود
بررسیها نشان داده سایتهایی که بیشتر از ۳۰ صفحه فرود دارند، ۷ برابر بیشتر از سایتهایی با تا ۵ صفحه فرود، فروش میکنند. بهینه سازی دکمهها هم میتوانید با استفاده از رنگهای جذاب شروع کنید.
ایجاد کتابهای الکترونیکی
ایجاد یک کتاب الکتریکی که در آن بازدید کنندگان میتوانند اطلاعات بیشتری درباره موضوع مورد بحث شما کسب کنند، یک روش غیر تهاجمی برای ایجاد علاقه در کسب و کار شما است. اینگونه شما به یک مرجع تبدیل میشوید، بازدیدکنندگان که از گوگل وارد سایت میشوند در جستجوی راه حلی برای مشکلات خود هستند که با قرار دادن یک کتاب الکتریکی از طرف برندتان، تولید لید بسیار ارزشمندی انجام دادهاید.
ایجاد سرویس چت زنده
یکی دیگر از مولدهای اصلی تولید لید، سرویسهای گفتگوی زنده هستند. سایت خود را بررسی کنید تا بفهمید کاربران بیشتر وقت خود را در کدام موضوعات و صفحات میگذرانند. با وجود منابع مناسب میتوان یک گفتگوی زنده با مشتریانی داشت که بیشترین نیاز را به کمک یا دریافت اطلاعات دارند. اینگونه شما میتوانید در زمان پاسخ دادن به سوالات آنها، نیازهای مختلف افراد را شناسایی کنید.
تغییر استراتژی کلمه کلیدی
امروزه گوگل همه تمرکز خود را روی ارائه بهترین تجربه جستجوی کاربر گذاشته است و به خوبی هدف جستجوی آنها را درک میکند. شما اول باید کانسپت کلمه کلیدی را برای صفحه مورد نظر به درستی شناسایی کنید و با استفاده ارگانیک از آن کلمه، مطمئن شوید که گوگل صفحه مورد نظر را با کلمه کلیدی درست شناسایی کرده است. استفاده بهینه از کلمات کلیدی در عنوان صفحات و متا دیسکریپشن آن به مشتری بالقوه نشان میدهد که صفحه شما درباره چه چیزی است.
انتشار محتوای منظم
در مشاوره سئو هم تاکیید میکنیم که اگر محتوای سایت به صورت مرتب منتشر شود، به بهبود رتبه صفحات کمک کرده و گوگل این حرکت را به عنوان فعال و سالم بودن سایت شما در نظر میگیرد. پس یک وبلاگ با کیفیت داشته باشید که مستقیماً نیاز کاربران را برطرف میکند.
دلایل تولید لید
گسترش دادن بازار کسب و کار
در شروع کار احتمالاً گروه خاصی از افراد را هدف قرار دادهاید. اما این تنها بخشی نیست که میتواند هدف قرار گیرد و با تولید لید میتوانید با مشتریان بالقوه آشنا شوید. در واقع آگاهی از برند با گسترش بازار افزایش مییابد. طی فرایند تولید لید، مخاطبین هدف درباره خدمات یا محصولات شما آگاهی پیدا میکنند که این مورد به برندسازی هم کمک میکند.
افزایش آگاهی از برند
رشد تعداد دنبال کنندههای کسب و کار شما، بخش عمدهای از هدف تولید لید است. این کار با ساخت محتوای با کیفیت برای اشتراک گذاری با مخاطب هدف و شروع یک تعامل آغاز میشود. به این ترتیب شما یک رهبر در صنعت خود معرفی میشوید و جامعهای از متخصصان برند شما را دنبال میکنند و آن را دوست دارند. تعدادی از آنها به طرفدار برند تبدیل میشوند و گروهی دیگر مشتری خواهند شد.
افزایش درآمد
تولید لید میتواند با افزایش فروش توانایی برند شما را برای دستیابی به اهداف مورد نظر افزایش دهد. با انجام این فرایند، راحتتر توجه لیدهای واجد شرایط را جلب میکنید و فروش محصولات یا خدمات به آنها آسان میشود. وقتی به نیاز و علایق مخاطبان خود اهمیت میدهید، پتانسیل رشد درآمد بسیار زیاد خواهد بود.
اعتمادسازی
نظر مثبت مشتریان قبلی و اثبات اجتماعی جهت متقاعد کردن افراد برای مشتری شدن مفید است و به راحتی باعث اعتمادسازی میشود. اما همیشه به صورت خودکار به این موارد نمیرسید، حتی اگر خدمات یا محصولات شما با کیفیت باشد. با تولید لید و ارتباط با آنها، اعتمادسازی انجام شده و نظر آنها به کسب و کار شما جلب میشود.
آگاهی بیشتر از برند و مشاهده شدن
شاید شما استارتاپ خود را بدون سر صدای زیادی شروع کردهاید یا تجارتی هستید که سالها در پشت صحنه فعالیت کرده است؛ اکنون با تولید لید میتوانید توجهات را به خود جلب کرده و از این آگاهی به نفع خود استفاده کنید. این کار میتواند با تولید محتوای مورد نیاز مخاطبان و اشتراک گذاری آنها در مکانهای مرتبط با کسب و کار شما، مشتریان جدیدی به دست بیاید.
بهبود کیفیت مخاطبان
درست است که تولید محتوا و انتشار آن در سایت باعث جذب بازدیدکننده میشود؛ اما اگر بازدیدکنندگان به لید تبدیل نشوند، این کار یک تلاش بیهوده است. با تولید لید برای ایجاد محتوا رویکرد کاملاً هدفمند پیش میگیرید. هر چیزی که در سایت تولید میشود، با توجه به گروه خاصی از افراد خواهد بود و این مورد همه اقدامات شما را هدفمند میکند؛ در نهایت شاهد بهبود تبدیل کاربر به مشتری و فروش بیشتر میشود.
کنار گذاشته شدن روشهای سنتی بازاریابی
اگر یک استراتژی برای تولید لید داشته باشید، دیگر به روشهای سنتی بازاریابی نیاز ندارید. این گونه وقت شما آزاد شده و میتوانید روی دیگر جنبههای کسب و کار خود تمرکز کنید.
جمع آوری اطلاعات مهم
با اطلاعات تماس، نیازها و ترجیحات احتمالی افراد میتوانید فعالیت مهمی را در راستای شخصی سازی تجربه مشتریان انجام دهید. این گونه خدمات، محصول یا پیام برند خود را بر اساس نیاز آنها تنظیم کرده و شانس فروش افزایش مییابد.
هدف قرار دادن مشتریان
به صورت کلی تولید لید این امکان را در اختیار شما قرار میدهد که در خصوص کسانی که هدف قرار گرفتند و آنهایی که پیام شما را دریافت میکنند، اطلاعات بیشتری داشته باشید. شما میتوانید فرد مورد نظر خود را به وسیله این اطلاعات هدف قرار دهید.
ارزان بودن نسبت به سایر تبلیغات
تولید لید با ایجاد ارتباط بین کسانی که به کسب و کار شما علاقه نشان دادهاند و هدفمندتر شدن مجموعه، میتواند در زمان و هزینهها صرفهجویی کند. با اینکه هزینه تبلیغات بالاست، اما برای یک بیزینس لازم است؛ چیزی که در این بین اهمیت دارد، انتخاب مقرون به صرفهترین استراتژیها با بهترین نتیجه میباشد. لید جنریشن میتواند برای تجارت شما، مخصوصاً تلاشهایتان در دیجیتال مارکتینگ، بسیار پرسود باشد. توجه داشته باشید که برای پیشرفت کار، تاکتیکهای سنتی تولید لید کافی نخواهد بود. به هر حال این روشها میتوانند در کنار های مدرنی مثل بازاریابی شبکههای اجتماعی، تبلیغات آنلاین و ایمیل مارکتینگ، سودآوری و مزایای زیادی برای تجارت شما داشته باشند.
محمد قاسمی هستم متخصص سئو و دیجیتال مارکتینگ که بیش از 5 ساله توی این حوزه فعالیت می کنم و در بخش تحریره تیم نوترون وب محتواهای مربوط به سئو و بازاریابی آنلاین را بررسی و منتشر می کنم.
اینم بگم که سال ها آموزش دیدم ، چند صد هزار کلمه محتوا نوشتم و میلیون کیلومتر اسکرول کردم تا به نوترون وب رسیدم 😎
دیدگاهتان را بنویسید